家电智能化商机助力传统代理商转型

　　自2000年进入家电行业以来，从品牌商到经销商，从批发市场到专业家电连锁卖场，可以说，十多年的经历，让我们对传统的家电渠道有了相对深入的了解。但是，电子商务对于传统线下零售业务的冲击，令传统的家电零售渠道发生了巨大的变化。而这个巨大变化的背景下，传统坐商的销售模式已经落伍，渠道商的转型是必然的。

　　教育市场 健康电器前景广阔。

　　无论是传统代理商还是互联网企业，顺势而为才能有发展。对于传统家电代理商来说，要从合作伙伴和公司战略结合起来才能实现顺势而为。所谓合作伙伴，就是销售哪类产品，选择哪些品牌。与健康相关的产品就是目前最热门，消费者最需要的品类。

　　前几年，中国的空气净化器市场爆发。因为媒体对于PM2.5的关注度高，空气净化器保持着较大的市场增幅。但是，这基本上属于恐慌性的消费。从环境和健康来看，全球的空气净化器市场是长期有前景的。

　　但是从理性的角度看，空气净化器的消费应该是持续增长的。在很多人的思维中，北方地区秋冬季节雾霾是可以看到的，这样的空气不好，空气净化器才能有好市场。但现代社会，空气中的污染成分是复杂的。甲醛、苯等都是对健康危害很大的物质，都是现代工业的结果。因此，要通过宣传推广，让广大消费者认知空气污染的知识和解决之道。所以，空气净化器市场是有巨大前景的，产品的销售其实是没有地域差异和季节之分的。

　　在做健康电器之前，我曾经考察了多个品牌。发现大多数品牌都是出于投机型目的进入健康电器市场，没有基本的战略，没有自己的生产线，更没有基础的研发和技术投入，只是因为看到市场的需求，就找代工厂贴牌两三个型号，这种品牌的产品肯定没有什么竞争力，代理商也不会真正获利。

　　与德赛的合作，源于其强大的企业实力和背景。德赛是惠州的三大企业之一，是一个科技型的企业，在电子行业有非常强的竞争力。经过近三十年的发展历程，德赛的企业实力和产品技术都得到了提升。在德赛进入空气净化器行业之后，我就亲自去德赛的工厂做了考察，亲身体会了其专业制造的实力。通过考察发现，德赛有专业的研发团队和先进的生产设备。加上前期与德赛在其他项目上有过愉快的合作，在空气净化器上的合作就顺理成章了。

　　健康电器与多元化渠道运作。

　　做好空气净化器市场，定位很重要。空气净化器不但与传统的家电产品在规模上有很大的差距，在渠道上也有自身的特点。因此，如果按照常规产品来运作空气净化器市场的话，肯定会遇到问题。从功能上看，空气净化器既属于家电的范畴，同时，也对其他的渠道分销有很强的适应性。关键是我们不要用传统的思维去定格这个产品。例如，礼品渠道、工程渠道、社区营销、医疗系统等，都可以成为空气净化器的销售渠道。所以，那些认为空气净化器只是普通的家电产品，只在家电连锁卖场销售，不但抑制了产品的销售规模的增长，同时，也不利于产品的宣传推广。

　　因此，空气净化器的渠道多元化从品牌战略到代理商实施，都需要一个转变。不但品牌要提供多元化渠道的产品和营销政策，代理商还要组建多元化推广销售的团队和管理体系。在这方面，国内品牌是有着先天的优势，而外资品牌则相对弱势。因此，未来的智能化产品和智能家居都不是单一产品的竞争，而是一个产业链的竞争。以某国内家电品牌为例，从云计算到智能化家居系统再到具体的产品，都是可以灵活地与渠道去配合。这些工作，外资品牌短期内很难在国内实现。

　　产品只能卖一次，服务要卖一辈子。但是，现在品牌商的产品思路偏重，服务运营思路不够。单就空气净化器这个产品来看，利用产品本身检测出来的数据与互联网技术结合，将使用中产品的数据服务于关联行业做延展，为装修公司等提供数据支持的同时，再通过互联网化大数据化，为进一步的分析加工做基础。而这些增值服务要通过代理商来实现，代理商的生存空间也会更加广阔。

　　传统代理商转型与互联网思维。

　　很多人对当年雷军和董明珠的打赌印象深刻。但是，作为商人，不能只看热闹，更要看透这个事件背后的商机。这个赌局其实是从侧面告诉大家，互联网才是未来。

　　于是，我们公司从传统家电代理商逐渐向与健康环保和智能化家居产品的销售与服务的提供商做转型。因为消费的升级，这类产品的市场前景更广阔。进入这个行业几年之后，就更加坚定了我们转型的决心和信心，相信互联网思维是未来市场的主流。

　　同样，智能家居也是近两年的热点。智能家居因为和家庭生活息息相关，因此，其渠道也是多元化的，其中与物业公司的合作是非常重要的。物业的APP是一个粘性很强的5分钟商圈，是线上线下结合的最佳平台。目前的新型社区的业主大多在25～50岁之间，这些人既有消费能力，又对新生事物有很强的吸收能力。除了产品的销售以外，物业商圈内的后续服务工作很多。通过与物业公司APP平台的链接，为业主提供服务。例如，业主有问题可以直接在网上留言，获取维修、保养、更换配件等等服务。

　　作为产品本身，无论是空气净化器还是其他的家电产品，只有多一些互联网的基因，才能迎合新消费的趋势。当然，传统代理商的转型不是靠集中一次培训，看过一篇文章之后就有了互联网思维，是需要一定的时间来积累的。例如，以前的商家与物业合作，就是找个地方做展示。现在的合作则是通过APP推送信息来做推广。

　　很多产品都可以通过小区的平台做推广销售。除了我们日常购买的环保蔬菜食品等，家电产品和服务也是非常重要的。品牌商可以提供专供的产品，通过小区物业或者地产开发商这一渠道，省掉复杂的中间环节，直接将产品销售给物业居民。目前看，LG等多个品牌都有这样的工程型号，专供给以地产项目为主的工程渠道。

　　传统代理商在线下的运作能力很强，如何与互联网无缝链接，是一个长期战略，也是必须要做的事情。如果格力的两万多家专卖店固守原来的模式，等着消费者上门购买的话，肯定会被互联网营销所淹没。如果将这些专卖店通过移动互联网做O2O，将销售能力转化为服务能力，就能爆发出新的能量。