市场变革铺天盖地 代理商转型势在必行

无论是因为经济低迷还是商业模式的改变，总之，家电的零售市场在发生着巨大的变化。以前大家都认为贵州地区的物流是电子商务发展的最大障碍。现在看，这些已经不是问题了。线上的送货速度非常快，对传统零售的打击非常大。互联网+在零售业的核心就是去中介，去中心化。那么，在产品到消费者之间的供应链上有些环节会因为互联网而被替代和整合，有些资源则可能会被重新激活。

市场变革铺天盖地

电子商务对零售业态的影响已经从量变到质变。消费者的消费行为和生活方式已经发生了根本的变化。

转型升级是大势所趋，但是如何转型，怎样升级，落实到每个公司都是一个而痛苦的选择和艰难的过程。市场上的商品并没有改变，甚至多了。但是因为零售业态发生了变化，有的小家电产品已经不再需要那么复杂的环节、那么多的中间商就可以直接送到消费者手中，简单一买一卖的中间商在市场中的价值和功能就被大大削弱了。市场的变革，本质就是要求代理商能够深度研究市场，重新找到自己的核心价值，向能够提供为厂家和消费者增值服务的行业转型。

互联网+导致的渠道去边界化，将使得厂商之间的职责界限模糊化。尤其是品牌商在渠道中的作用将被放大，或者是其管理职能将延续到渠道中。

品牌商要保持战略高度

市场变化之快是很多传统家电人始料不及的，思路跟不上或者出现暂时战略失误也是难免的。

例如，某品牌公布的2016年线上的销售占比已经接近了七成。这几乎可以导致该品牌整个传统渠道的崩溃，也说明线下传统渠道商面临的局面是严峻的，形势是不可逆转的。尤其是有些品类确实非常适合线上销售。例如，个人护理类产品，如果在线下体验之后，或者认准某个品牌的产品，那消费者选择线上购买是非常方便和经济的。但我们也要认识到，虽然电子商务确实能够在短时间内带来销售量，但是传统渠道也是不可或缺的。传统渠道的打造和维护是厂商通过多年的经验获得的，包括品牌营销、总量控制，产品布局和价格体系等多项工作，而不单单是销售产品。如果品牌商为了一时的规模和市场占比而顾此失彼，导致传统渠道溃败，损失不仅仅是眼前的销售量问题。因此，品牌商要从战略高度来看待传统渠道和渠道商。并通过营销策略来努力维护传统渠道与电子商务之间的良性和谐关系。

再例如，2015年，贵州信联公司承担了贵阳两大电暖桌品牌在天猫、苏宁易购和京东的旗舰店的经营。一年的销售规模达到了两百多万元。这个销售额虽然对于两大品牌的总体销售占比并不是很大，但是对这两个品牌高层的触动仍旧是非常大的。也让这些传统品牌开始考虑，该如何去迎合互联网和舒适家居的需求。作为专业的电暖桌代理商，贵州信联公司认为，电暖桌要想有大的发展，首先要摆脱自己冬季产品的品类定位和局限，不仅仅是定位于冬季的取暖产品，使之成为消费者一年四季都能够使用，并且方便购买的家居产品。其次，在产品的研发方向上与智能化结合。例如，将电暖桌搭载智能化模块，可以与其他的家电产品一样，做智能化的操控。第三，就是产品家居化，让销售常态化。在深化产品功能定位的同时，还要将销售的再扩大到附近的省份。而要做到以上的三点，需要品牌商做转型升级，在内部供应链上做整合，在产品的研发、设计和销售模式上做出更多的创新，提高服务水平。

代理商转型势在必行

因此，代理商的转型包括放弃与改变两层含义。但无论是放弃，还是改变，都是一个困难的抉择。与全国的情况类似，目前贵州的家电渠道弥漫着很多负面的情绪，措手不及的代理商们经营都遇到了或大或小的困难。以前一些县城的经销商可以兼做两三个品牌的分销，现在都举步维艰。因为对于前景比较悲观，有的直接转型走人，有的则在艰难维持。

进入2016年，贵州信联就开始着手对公司进行多方面的调整。首先是公司经营方向的调整。结合近年来市场的变化和公司内部的情况，贵州信联调整的主要思路是逐渐放弃小家电类产品的代理，转而增加安装类产品和品牌的合作，最终是将公司打造成为能够为品牌和消费者提供销售和增值服务的服务型代理商。

加强与知名电暖桌品牌的合作。电暖桌是贵州地区的地域性产品，也是大多数城镇家庭冬季的必备产品，市场消费量大。贵州信联公司与当地的电暖桌品牌一均和富巨的合作是从简单的代理到电商的全方位合作。与两个最大的品牌合作，加强了信联公司在当地电暖桌市场中的话语权。

在公司大方向调整的基础上，第二步就是公司内部的管理调整。既然是转型，公司的经营必然会经历一番阵痛。例如，在大环境不好，经营困难的情况下，一定要严格执行公司的预算，超出预算的支出就必须果断砍掉。如人员开支多，就要减员增效。有的终端以前每年的销售额达到几十万元，可以配备专职的导购人员。但目前受到电商的冲击较大，很多品牌一个终端每年的销售额只有十几万元，毛利又很低，除去各种费用之后，根本无法支撑导购人员的开支，调整是必须的。这看似是不得已而为之，但为了生存，企业必须要有这个决心。

第三步是根据公司经营品类的变化调整公司的组织结构，提高公司的软实力。如增加了服务安装类品牌之后，相应地增加服务部门的人员数量，提高服务部门的重要性，加强对于服务人员的培训，强化自身的服务增值的能力。贵州信联经营的万家乐和安吉尔都是服务类产品，需要安装、维护等售后服务环节。以安吉尔为例，以前，安吉尔在贵州地区的销售和服务是分开的。产品推广和销售交给代理商，安装和售后服务交给单独的服务公司来负责。这个架构看似合理，让大家都做好各自专业的事情。但是，当商品的毛利无法保障、产品的销售量无法支撑服务支出的情况下，服务和销售分开是极大的资源浪费。因为销售和服务本身并不是矛盾体，而是互相促进的。好的销售如果没有好的服务，那么产品本身的很多优势将大打折扣。因此，将服务和销售两个环节交给同一个合作伙伴来做，对于品牌商是事半功倍的事情，还可以促进代理商服务营销能力的提升。再好的服务也无法代替优秀的销售团队。通过与品牌的谈判，安吉尔决定改变贵州市场的营销服务体系，让代理商承担服务职能，即实施销服一体化。

销服一体化的另一个含义是针对服务人员的。让服务人员除了能够提供技术服务以外，还能够承担销售的职能。利用适当的时机，用适当的方式，向消费者提供产品的销售。

搭上互联网+的风尚

在互联网+的背景下，贵州信联公司还在着手将微信公众号“开心家电”打造成为当地联系消费者的服务平台。“开心家电”首先是让所有购买了贵州信联产品的消费者成为会员，再通过实实在在的服务，增加平台的粘性。当公众号的会员达到一定的数量的时候，产品销售、线上和线下服务构成了信联公司与消费者之间的营销闭环。

目前这个公众号处于前期的推广期，主要的做法是消费者购买了信联公司代理的产品之后，可以微信扫描进入微平台。微平台包括开心服务、开心商城和开心互动三个板块。开心服务安装信联公司的业务项目分为“滤芯管家”和“报装报修”两个项目。开心商城主要销售的是信联公司目前代理的电暖桌、净水器和燃气热水器三大类产品。开心互动主要承担的是网上咨询等职能。虽然这个公众号目前的会员数量还没有达到预期，但是相信这个方向是符合互联网趋势的。

思路决定出路是一句非常现实的话题。大家都知道转型势在必行，但是怎么转，需要投入哪些资源，放弃哪些曾经的优势，都是非常困难和痛苦的。